L. Margalit (2015) webpszichológusként 6 online vásárlói személyiségtípus ismétlődő viselkedésjegyeit azonosította és írta le szokásaik mozgatórugóit. Ebben a cikkben röviden bemutatom a pszichológusnő eredményeit, és olyan javaslatokkal egészítem ki, amelyek segíthetnek az online vállalkozásod működésében.

1. A „Kívánságkosaras”

A vásárló jelentős időt és energiát fordít a termékek áttekintésére, megismerésére. Elhelyezi azokat a kívánságlistáján, esetleg bele is teszi online bevásárlókosárba, aztán nem vásárolja meg őket. Soha.

Margalit (2015) szerint az okozza ezt a viselkedést, hogy az online kosár másképpen működik, mint a valóságos. A valóságos boltban biztosan érdeklődve, meghökkenve néznének ránk, ha a kosarunkba ki- és bepakolásznánk az árucikkeket. Esetleg egyes cikkeket többször is kiválasztanánk újra, és ismét visszahelyeznénk a polcra. Gondoljunk csak bele, hogy online még azt is megtehetjük, hogy a webshop következő felkereséséig benne hagyjuk a kosarunkba a választott cikkeket. A valóságban nem tehetnénk meg, hogy a teli kosarunkat egyszerűen letesszük a bolt sarkában, aztán majd értemegyünk pár nap múlva.

A „Kívánságkosaras” gyakran nem engedheti meg magának a kinézett, „bezsákolt” termékeket, a rövid ideig tartó birtoklás vigasztalásul szolgálhat.

Hogyan tudod befolyásolni a „Kívánságkosaras” viselkedését az online boltodban?

Használd ki ezt: ha valamit igaznak szeretnénk tartani, óhatatlanul figyelni kezdjük az arra utaló jeleket. Festinger (1957) már leírta a kognitív disszonancia jelenségét, és ez erre a helyzetre nagyon illik. A kognitív disszonancia elmélete azt mondja, hogy az egymásnak ellentmondó vélemények frusztrációt okoznak az emberi elmében. A kognitív disszonancia komoly feszültséget jelenthet, például amikor a vásárló mérlegeli, hogy az éppen megvásárolandó áru szükséges-e számára. Könnyen segíthetsz a feloldásban, ha a kosárban hagyott termékeire kedvezményt adsz egy felugróablakban, ha legközelebb visszatér.

2. Az „Impulzív márkaorientált”

A márkaorientált vásárló a trendeket követi, a használhatóság, az ár-érték arány beszerzési döntéseiben kisebb súllyal szerepel. Vásárlását a szerzés izgalma és a trendkövetés érzése fűti. Gyakran nem kereshető logika a vásárlási szokásaiban, sokkal inkább az irracionális önjutalmazás, vagy örömszerzés figyelhető meg. Az impulzivitás eredhet az önszabályozó rendszerek gyengeségéből, a hangulatingadozásokból és a nagyfokú külső önértékelésből is. Az „Impulzív márkaorientált” gyakran érzésből vásárol és érzésből választ.

Hogyan tudod befolyásolni az „Impulzív márkaorientált” viselkedését az online boltodban?

Szabadítsd fel a dopamin szintjét! A dopamin az ingerkeresés, az izgalom neurotranszmittere, termelődése közben fokozódik az örömszerzés utáni vágy, a kalandkeresés. Dopamint szabadítanak fel a pörgős zene, az erős színek és a lenyűgöző látvány. Igyekezz a trendi termékeket ilyen környezetben elhelyezni, ha szeretnéd, hogy nagyobb eladást produkáljon a boltod.

3. A „Racionális”

A „Racionális” vásárló nem keresi a trendeket és nem folytat erős önjutalmazó tevékenységet a vásárlásai közben. Sokkal inkább a logikára, a hasznosságra és az ár/érték arányára alapozza döntéseit. Vásárlási döntése kétlépcsős folyamat Margalit (2015) szerint:

• elutasításra kerülnek azok a lehetőségek, amik nem felelnek meg a kritériumainak (például szűrők használatával),
• második körben az ár/haszon elemzése mentén születik meg a döntés.

A „Racionális” vásárló a „JPÉ” (józan-paraszti-ész) elvét alkalmazva azokat a termékeket figyeli, vásárolja, amit „megéri és szükséges” megvenni. Cselekvéseik, döntéseik logikai érvelések mentén jönnek létre.

Hogyan tudod befolyásolni a „Racionális” viselkedését a virtuális boltodban?

Állítsd be pontosan a szűrőidet, ne sajnáld az időt a „Legjobb ár” kategória gondozására és a pontos termékleírásokra. Minél több és pontosabb információt adsz át, annál nagyobb a lehetőséged ebből a típusból vásárlót szerezni. Add át a lehető legtöbb információt a termékedről: videókkal, hanggal, leírással. Állítsd be a termékek összehasonlítási lehetőségeit is. A „Racionális” ott fog vásárolni, ahol a legtöbb információt kapja! Ne feledd, hogy

• minél több ideig tartod az oldaladon a vásárlódat, annál inkább növekszik a lehetséges vásárlás esélye,
• minél több időt tölt nálad, annál „ismerősebb” leszel számára, így óhatatlanul is növekszik a bizalma a boltod iránt.

4. A „Maximalizáló”

A „Maximalizáló” vásárló típus az egyik leglassabb döntéshozó a vásárlások terén. Feszélyezi, ha az oldal „fenyegeti” (ilyen példamondat: „ebben a pillanatban vásárolta meg valaki ezt a terméket..”), nem szereti, ha az oldal túlságosan informatív, sok az opció és a lehetőség. Ezek a vásárlók általában szorongó természetűek, a legtöbbször az első oldalakból, vagy a kiemelt termékekből választanak. Előfordul az is, hogy nem választanak, aztán bosszúsan elhagyják az online üzletet. A „Maximalizáló” számára fontos az idő, fontosabb, mint az ár/érték arány, vagy a trendek. Számára a vásárlás fontos, de le kell „rendezni” a lehető leggyorsabb módon.

Hogyan lehet befolyásolni a „Maximalizáló” vásárlódat?

Adj meg emberi segítséget (support) vagy építs be chatbotot az üzletedbe. A webshopodban alakíts ki helyet ajánlott, egyszerűen rendelhető termékek számára. Legyen beállítható nézeted, ahol egyszerre csak 5 termék jelenhet meg az oldalon. Ne feledd, hogy a túl nagy árumennyiség és információ megzavarhatja az emberi figyelmet, és eltereli a motivációt. Figyelmünk szelektív, bár a tudattalanunk folyamatosan átfésüli a környezetünket.

5. Az „Elégedettségkereső”

Az „Elégedettségkereső” azt a terméket keresi, ami a lehető leggyorsabban kielégíti minimális vagy aktuális igényeit. Gyakran csak az első darabokat nézik meg, A honlapodra érkező „Elégedettségkereső” számára meglehet, hogy az idő fontosabb, mint a pénz. Hivatkozz az üzletedben töltött idő hasznára, kellemességére és tartalmasságára. Ennek a személyiségnek nem a pénz, az ár/érték arány a fontos, hanem az idő.

Hogyan tudod a döntésében támogatni az „Elégedettségkeresőt”?

Ő az a típus, akinek a chatbotok a legtöbb segítséget nyújthatják. Az online térben a chatbot és az online vevőtámogatás olyan, mint egy készséges üzleti eladó, akinek a segítségével időt spórolhatunk meg, mert már tudja, mi kell nekünk.

Számára is fontos a pontos szűrés (például színek, méretek), de valószínűleg nem fog sok időt tölteni videók, és vélemények olvasásával, mint a „Racionális”.

6. A „Hezitáló”

Ennek a vásárlói személyiségnek a nevében tisztán benne van a viselkedése. Előfordul, hogy megrendeli a termékeket, majd nem veszi át, majd megint megrendeli és nem veszi át. Jellemző rá az internetes vásárlásoknál, hogyha több ellenőrzésen kell átvinnie a vásárlását, menetközben meggondolja magát és a fizetés előtt távozik. Megpróbálja elkerülni a rossz döntéseket, de ez nemcsak az online térben lehet rá jellemző, gyakran a saját életében is így viselkedik.

Hogyan lehet a „Hezitáló” vásárlót eredményesen vásárlásra bírni?

Egyszerű a válasz: folyamatosan, minden lépésnél a termékkiválasztásától a fizetésig szükséges a jutalmazás, a megerősítés. Például, a kosarába tett áru után jöhet pár kedves szó: „Ön ezzel a termékkel jól fog járni!” vagy „ Köszönjük, hogy itt vásárol, még 2 lépés van hátra a vásárlás menetéből!”

Adj neki kedvezményt a következő vásárlásból, köszöntsd a honlapodon egyből: „Örülök, hogy minket választottál!” A folyamatos megerősítéssel a „Hezitáló” kíséretet kap, támogatást a vásárlás végéig.

Összefoglalva, a következőket érdemes szem előtt tartanod:

• az online boltban az eladó kevés közvetlen tapasztalatot szerez a vevőiről, így nehezebben tudja befolyásolni a döntéseiket, vásárlásaikat, ezért az eladói oldalról több megerősítés, és kapcsolattartás szükséges a vevők felé,
• a lankadatlan figyelem nagyjából 10-15 percig tart, 10-15 perc után folyamatosan nő az oldal elhagyásának veszélye és/vagy a vásárlás befejezésének valószínűsége,
• az intelligens vállalkozásoknak alkalmazkodniuk kell az online vevői viselkedés megismeréséhez: a digitális testbeszéd (böngészési szokás, habozás, átkattintási arány stb.) olvasásának képessége a kulcsa lesz az online értékesítésnek.

A Könyvajánlómban hamarosan találhatsz egy kötetet, amelyet biztosan haszonnal forgathatsz!

Forrás: Online Personality Disorders - Liraz Margalit